熱風，知名時尚零售連鎖品牌，線上年銷售額2億。下面是熱風運營總監程建分享了熱風發展到今天的運營經驗、心得感悟。希望能給大家一些啟示！

以下是分享全文精選：

大家下午好，今天分享的叫做運營那點事，06年開始做淘寶，一入淘寶深似海，干了六年之后去了熱風，現在負責電商這一塊，我個人比較喜歡釣魚，比較喜歡攝影，如果有喜歡的朋友可以和我一起，今天分享的內容主要有四塊，第一是對電商進行簡單的介紹，第二是商品在熱風是怎樣成為核心的，第三是和大家聊一下運營是怎么玩的，其實很簡單，你們不會的我也不會，第四是現在有很多的變化，我們如何去應對變化。

客人第一，不三心二意

先給大家介紹一下熱風，熱風成立于1996年，到現在正好是20周年的一個時間節點，我們的定位是精準零售，時尚品牌，我們做的是快時尚，為客人提供穿戴類的服務，主要品類有鞋服裝包配飾，基本上你身上穿戴的東西在熱風都能找得到，我們線下差不多有840家分店，分布在全國100多個城市，萬達是我們的戰略合作伙伴，基本上每個萬達我們都會入駐，我們定位是快時尚的零售企業。

這么多年很多線下企業去搞了房地產去做這個做那個，我們什么都沒做一直在做零售，熱風的商品的品類比較齊全，剛才和大家也講過了，男裝女裝內褲襪子手套圍巾配飾包包鞋子帽子什么都有，熱風的經營理念是客人第一，我們這一條是從上到下牢記在心的。

作為電商我們起步是比較晚的，我們進入天貓比較早在08年，進入電商是在11、12年，剛開始做天貓的時候線下的日子還是比較好過，沒有那么多的庫存，我們是在14年才開始有了自己的團隊，我剛進入公司時主要做的一件事就是做對接，后面我們才開始成立自己的電商團隊，慢慢的開始全部自己來做，線上的產品是和線下同款的，線上有的線下也有，熱風品牌這么多年知名度稍微有一點點，靠著搜索就來了，雖然我們的運營能力差了一點點，但是我們的發展速度還是可以的，我們現在整體的團隊規模在120人左右，不包含倉庫，之前有人問上新超過三個人的請舉手，我非常大方的舉起了手，因為我們有三十個人，我們的商品品類很多，店鋪非常多，都需要一點點的往上傳，這是我們熱風線上和線下大概的一個介紹。

在熱風商品是我們非常核心的環節，因為我們商品的種類非常多，我們是買手式的企業，因為我們沒有設計能力，我們全部是買手從全球選貨的方式來拍我們的商品，所以我很羨慕我們的買手經常可以去韓國日本歐洲出差，看秀買包各種吃喝玩樂，而我們運營只能去趟常州，我們很辛苦。

產品定位是關鍵

說到商品我有一些感悟，我們之前做的一些都是成品的定位，而以后可能更多的考慮人們的建議，像老高已經進入第二個境界，我們只到了第二層，人群我們以女性來說分了四種，第一種是屌絲，就是買便宜的東西，第二種是賢惠，就是追求性價比的人，第三種是小資，就是追求高端品質追求一定的品牌調性，對生活有一定追求的人，第四種就是白富美，是走在時尚的前列的。熱風重點做的是第二類和第三類人，我們的消費群體一群是大學生，沒有多少錢但是對品質有一定的追求，第二群就是畢業幾年但是收入還不是很高，對穿著有一定時尚性的追求，我們主要是做這一些人，之前有人說得屌絲者得天下，現在他們可能也死的差不多了，人群定位好了才能做好產品，最后總結為四個字就是以人為本，我們要知道我們的客戶在想什么，他需要什么我們就提供什么。

做淘寶這么多年我們都會關注流量，沒有一個店說我們的流量是足夠的，那么除了搜索品牌詞的流量之外，我們大部分的流量是通過搜索我們的單品，所以就會延伸到爆款，我們的主推款。熱風在這方面做了幾個工作，第一個是好產品會帶來好流量，第二個是要讓客戶有快感，第三點是讓賣點打到痛點，第四點是酒香也怕巷子深，第五點是送人玫瑰留余香。

平臺活動怎么做？

我是做運營的，商品不是我們的強項，我們是買手制，他們也叫我們丟手，因為我們看不上的款式最后基本上都死掉了。熱風并非是一個活動型的選手，這些年我們和大家玩的不太一樣，大家每個月會上很多活動聚劃算啊直通車啊等等，對于我們來說我們做的是日銷，活動占我們的銷售額并不是很大比例，這里面原因有很多是被逼無奈的，活動我們也做的，我們做活動的目的是什么，比如春季款我們在做活動就是為了快速的產生銷量，所以我們不會在乎產出不會在乎流量，其實聚劃算對我來說早已經不是引流的地方而是轉化的地方，我們做活動會把握節奏，第一次是打新款，第二次是清理庫存，所以就不會在意利潤。