我們上篇說到，其實在做淘寶運營的前期更重要的是忘記淘寶，欲速則不達，從產品和消費者角度不停的做策略的調整和定位。

史玉柱在描述自己做廣告的策略的時候提出了個“爆米花機”理論，他認為廣告最重要的是前期的策劃案，如果策劃案做不好，就好像用了差的爆米花機，玉米粒原來多大出來還是多大；如果策劃案做好了，一個玉米粒進去就能出來個兩倍大小的爆米花。

換句話說，前期多思考，這是戰略上的勤奮。很多被認為所謂天才的人們，大家看他沒怎么努力工作，其實就是用戰略上的勤奮來“取代”他戰術上的懶惰；而那些看起來每天很努力，但是一直不出成績的人，很可能就只會戰術上勤奮，悶著頭苦干，但在戰略上卻是個懶人。

點擊率優化

當我們通過前期工作，確定了一個還不錯的產品，這時候我們就要開始發揮淘寶的“爆炸”屬性，要大流量來進入來驅動產品的“快速燃燒”。

很多的“運營高手”在研究數據的時候，都會陷入事后諸葛亮的陷阱，比如說聽淘寶有個7天螺旋說法，而且看到商品的成長過程中，確實銷量有一定的螺旋增加，所以從結果推理：我們的銷量按照7天螺旋，流量就能起來。

但是真相可能是這樣：淘寶給每個新品都有一定的初始權重，大家都獲得差不多的曝光量，而這時候點擊率的差異（假設3%和4%），會導致寶貝的訪客數產生將近30%的差異，這時候高點擊的寶貝獲得更多的訪客成交，曝光就越來越大，在轉化穩定的情況下，訪客和銷量就會隨之螺旋增長。

換句話說，螺旋增長的核心并不是銷量增長，而是點擊率高于同行帶來的訪客數螺旋增長，所以爆款打造的第一步“戰術”，其實是關注和提高點擊。

提到點擊率優化，可能更多的同學想到的是主圖的視覺，但是在賈真認為，比起視覺本身，更重要的是主圖的策劃。

爆款打造的時間軸的上篇里我們也提到，如果你發現想買鼠標墊的用戶，有的想要辦公，有的游戲，有的可愛，有的是美女胸部鼠標墊，這時候你就沒辦法用一個鼠標墊的主圖讓所有用戶點擊，而這時候我們要做的是分場景和人群。

羅列出場景人群之后，比如幾個主要人群場景：1.辦公。2.游戲。3.動漫卡通可愛。接下來我們要分析，我們的產品最適合哪個，做取舍，。

當然，前期的取舍可能是根據自己對于產品的了解，如果你自己實在區分不開，后面我在測試一種新的辦法：“直通車賣點計劃”，就是用直通車來測人群和場景，來做出自己的判斷。

比如我可以把一個產品開三個計劃：辦公鼠標墊，游戲鼠標墊，動漫卡通鼠標墊。這三個計劃就是產品的三個主要場景，然后每個場景填入相應的一個產品進去，關鍵詞根據行業100%出價。

當然如果你沒有那么多商品，也可以嘗試用一個商品填寫到三個計劃，這個商品在三個計劃里推的關鍵詞都不同，根據場景來定。

然后在辦公鼠標墊的計劃里，主要選擇鼠標墊的行業熱詞榜里所有和辦公有關的關鍵詞，4張主圖也都圍繞著辦公場景去設計。同樣，游戲鼠標墊，動漫卡通也是都只做單一人群。

接下來，我們會基于這些計劃出來的幾個數據做主推產品思考，第一個是計劃投入產出比，這個是對行業競爭的綜合體現；第二個是計劃總點擊量，這個是對于單場景市場容量的初步判斷；第三個是計劃總點擊率，這個是對場景策劃的成敗總結。

最后，我們的結論是，點擊量和投入產出比高于同行的場景人群，選定出來做主賣點推爆款，量會很大；計劃總點擊率遠高于其它計劃，并且點擊量ok的，選定出來做小眾人群爆款，利潤會不錯。

我們做點擊率優化的同時，我們會開始聯系達人或者阿里v任務，或者通過有好貨來獲取手淘的碎片化流量，這時候去做這些事情的原因是，基本上這些渠道會限制銷量超過2000的不能參與，所以這時候在搜索流量開始增長的時候，做一些其它渠道的輔助流量幫助搜索，其實是最好的時期。

有很多掌柜會問，其它渠道的流量轉化可能偏低，對搜索流量會有影響嗎？答案是否定的，搜索在看轉化，只計算搜索入口流量的轉化。

轉化率為王

很多掌柜都像我描述類似的情景：現在如果讓寶貝流量和訪客增長，甚至進入搜索的首屏都能做到，但是最難的是流量來的快，去的快，很難保持住。