店鋪成交源于用戶，也就是店內寶貝所面向的消費者。如果希望在雙11能夠贏得好的成交，用戶積累至關重要。根據用戶與店鋪之間的行為關系，可將用戶分為以下四類：

注：上圖中的潛在用戶、沉默用戶等定義與DMP后臺的定義不一致，請勿混淆~

營銷推廣的目標：

1、開源：用盡可能低的成本，獲取潛在用戶中的精準人群，轉化成現有用戶(簡稱拉新);

2、促銷：將已經有店鋪關系的現有用戶轉化為購買用戶，減少跳失;

3、節流：提升購買用戶的黏性，提高復購率(簡稱召回)。

結合雙11的時間點，店鋪需要在大促前(9月-11月初)做好拉新和召回，積累現有用戶;在大促爆發期激發現有用戶的購買，促成成交;在大促后撿漏余熱，進一步穩固用戶群體，提升市場占有率。

一、準備期(09.25-10.20)

在這一時期，消費者目的性不明確，以“逛”為主，遇到心儀的商品時，先進行收藏或者加購物車，再慢慢甄選。因此，店鋪的推廣側重點是：

1、測試人群：擴大定向范圍，測試不同定向人群與店鋪/寶貝的匹配度、行動率，篩選高意向用戶;

2、測試適合在雙11推廣的寶貝、創意。

重點關注指標：展現量，點擊單價，收藏/加購數。

二、蓄水期(10.21-10.31)

與準備期不同，消費者的目的開始逐漸明確，加上商品預售開始，消費者開始預付定金、或者進一步比較和挑選商品。這一時期的推廣側重點：

1、搶占購買力：定向準備期積累的店鋪現有用戶，促進預售;

2、防流失：重復定向現有用戶，保持黏性，防止用戶轉移去其它店鋪。

重點關注指標：展現量，店鋪訪客數，收藏/加購數，店鋪活動參與數(預售、領券等)。

三、預熱期(11.01-11.09)

進入11月，淘寶用戶的購物熱情非常高漲，同時店鋪之間的競爭也日趨激烈。在這一時期，店鋪需要鎖定精準人群做進一步維護。推廣側重點：

1、精準人群維護：牢牢霸占店鋪現有用戶的曝光機會，結合店鋪活動，維持用戶黏性;

2、提前爆發：如店鋪內有部分寶貝未參與雙11打標，可提前激發用戶購買。

重點關注指標：精準人群展現量，店鋪訪客數，收藏/加購數，店鋪活動參與數(預付定金、領券等)。

四、爆發期(11.10-11.12)

井噴式購買就在此時!這一時期的消費者訪問量、轉化率都非常高，當然同時競爭也非常激烈;除了店鋪之前積累的現有用戶外，新客的轉化也會大幅提升，因此，競得人群是關鍵!推廣側重點：

1、訪客數：根據收藏/加購人數、近期訪客數來預測爆發期的訪客數，是否達到預期;

2、推廣調整：關注推廣預算及消耗，結合店鋪訪客、成交情況，實時調整預算、出價等設置。

重點關注指標：展現量，店鋪訪客數，成交額

五、余熱期(11.12-11.20)

大促結束后，大部分商家由于發貨、庫存等問題暫停推廣，市場競爭較少，但消費者熱情仍然較高，因此余熱期是撿漏的絕好時機。推廣側重點：

1、撿漏：之前有過收藏/加購/領券等行為、但雙11當天未購買的客戶，可再次召回;

2、拉新：對精準用戶做新一輪的引入，為店鋪下一次活動(清倉、雙12等)的用戶積累。

重點關注指標：精準人群展現量，點擊單價，成交額