無論是淘寶還是京東，只要是電子商務平臺都離不開搜索，但搜索又非常神秘，因為它是不透明的。

電商成長三部曲

相信很多商家在淘寶或其他電商平臺上開店都會經過這樣三個階段，第一個階段是“很傻很天真”，大部分的商家一開始都會認為在網上開店投入少，回報多，沒有什么風險，在現在看來完全都是坑。

開網店賺不到錢之后會怎么辦呢?接下來就會進入第二個階段“很黃很暴力”，這時候商家朋友開始不好好研究怎么讓產品吸引消費者，反而花時間研究刷單不降權，研究怎么開黑車，做這些本末倒置的事情，結果可想而知，等待他們的就只有第三個階段——“很虧很受傷”。

搜索新規和搜索戰爭

一個企業如果想要掙錢，最簡單的計算方式就是消費者成交的金額減去為此付出的成本，那么電商的銷售額又是由什么構成的呢?想必大家都知道這三點：訪客數、轉化率以及客單價。

提升轉化率的方法我分為“術”和“道”，首先來談“術”，大家可以理解為技術，開直通車、投鉆展都可以稱之為“術”，那么什么是“道“”呢?品牌、產品、定位、視覺都是“道”，這兩種方法都可以在短時間內提升店鋪的銷售額，但“術”的成本不可控，而“道”的成本可控，所以說術只能讓你活過明天，而道可以讓你活到明年。

為什么我說“道”的成本是可控的呢?大家可以看到上圖，消費者成交無非在于客單價、轉化率和訪客數。但是企業為此要付出成本，首先我們來看客單價，客單價對應的是產品，產品對應的是商品成為，這個可以說是企業家的毛利，這是絕對可以控制的。

轉化率對應的就是運營成本，運營成本可以說是把產品變成銷售額的手段所支付的成本，運營成本包括：水、電、網絡、場地、人工。這個運營成本也是可控的，并且一個企業的運營成本應該控制在年銷售額的7%以下。

訪客數對應的是流量成本，流量成本是最難控制的，因為不管是直通車還是鉆展，都是需要先付出，才能有收獲。流量的成本應該控制在10%~30%之間，如果流量成本再高就只能虧損，可以說99%的電商虧損都是沒有平衡流量成本。

流量分解

為什么會有那么多電商控制不好流量成本呢?我們必須說道流量分解，可能一提到流量分解，大家就會說這個簡單，不就是免費、付費、老客戶嗎?我可以告訴大家這是錯的。

免費流量其實最大的來源是自然搜索，但是我想在這里問大家，免費流量真的免費嗎?你連一個旺鋪都不買，淘寶會給你免費流量嗎?我相信是不會的，所以天下是沒有免費午餐的。那么大家可能會說付費流量可以帶來免費流量呀。錯!相信大多數商家都會抱怨自己天天投付費流量，就是沒有一個自然流量來，原因請看下圖。

平時的搜索流量可以帶來“平銷”，就是平時的銷售，那么平銷可以換來大促門票，大促和平銷如果都能做好，可以換來雙11門票，我這里指的是進會場的人，這個流量是非常大的。那么大家看第三行搜索流量+大促流量+雙11流量可以換來什么呢?不用我說大家應該也心知肚明，就是老客戶流量。

而我們所說的付費流量直通車、鉆展、淘寶客，最后能夠換來什么呢?只是一個搜索排名，所以流量其實是有這樣一個“食物鏈”的，在搞清楚這個“食物鏈”后，大家可以發現搞這些付費流量其實意義真的不大。

可無論是哪個電商平臺都是先搜索，再大促，源源不斷老客戶。

那么搜索流量要怎么玩呢?首先所有的商品只能分為兩類，那就是標準類和非標準類，標準類商品在搜索上只有大詞，而非標準類的商品在搜索上包括大詞、中詞以及長尾詞，比如連衣裙，可以搜“連衣裙 夏”、“連衣裙 2016新款”等等。

那么標準類商品在搜索上是按照銷量排序的，需要注意卡位銷量的千人千面。大詞/中詞是按照銷量排序的價格區間卡位，需要注意直通車人群溢價。那么長尾詞搜索啊按照銷量卡位和綜合排序的，需要死守直通車奪取千人千面。