今天小編談一談銷售結構以及采銷哈，之前小編說了很多關于聚劃算銷售分析，但是那些全部都是事后產生的結果，我們更需要關注的是事前如何來做，那么小編今天就作為前言，讓我們先看看銷售和采銷到底是由哪些因素構成的吧。

一. 銷售結果

分析：

很多時候我們更關注的是銷售結果，比如上述的LEE和李維斯，銷售分別是232萬和473萬，售罄率幾乎一樣，但是李維斯的銷售是lee的兩倍了，那么我們在關注結果的時候是不是應該更關注原因呢，為什么會這樣?

服裝作為非標品，分析的時候從數字上是很難區分出來的，這也是服裝行業的數據分析師的一大難點，作為結果，它不僅僅有宏觀的因素，也會有一些其他不為人知的因素，而因素多了，作為分析師而言，難度也更大。而我們還需要關注，導致這些結果產生的往往是事前我們在訂貨，在產品布局的時候就已經產生的，所以我們需要看看銷售成這樣的結果都是由哪些銷售構成組成的，再逐個擊破它。

二. 暢滯銷的界定(1)

分析：

如圖我們可以發現李維斯一共上了275個產品，其中93個款的銷售占了總銷售的80%，占款數比的34%,所以我們發現在一次銷售，或者在一次訂貨中我們只需要管好這40%的產品，我們就可以保證我們80%的銷售額，這樣以來我們的精力就可以更加的集中，不需要全盤都去觀察。小編一直認為銷售好的產品必須要由一些價格高，樣子差的產品做襯托，就好比對一個美女的界定不也是因為有不漂亮的人做對比而襯托的嗎?消費者往往都喜歡比價，而如果他不跨出店鋪就可以完成這個過程，我們的成交率是不是更高了呢?

三. 暢滯銷的界定(2)

而我們再繼續看這個圖表又會發現，占銷售20%的款僅為7個，這7個款就完全可以作為店鋪的爆款，它的占比僅為3%,所以如果我們更加的集中精力，和設計部，銷售部一起做下來認真的探討這一季我們需要哪些爆款，把80%的精力都放在這3%的產品上面，那么它的成功性會成幾何型的暴增。而事實上絕大部分的公司僅僅是在做全盤貨的分析和訂貨，并沒有針對某一小部分的產品認真分析。

四. 暢銷產品的界定

在銷售屬性上說，商品的構成比例為四種，首先是符合季節屬性以及設計企劃屬性的主題商品、暢銷商品、平銷售商品、以及所有人都不愿意訂到的滯銷商品。但是有的人可能還無法分清到底怎么去界定這些產品，而甚至還有的同學可能到季末的時候才能說出那些是暢滯銷的產品，而根據實際情況我們需要每周都要去做暢滯銷分析，那么我們就可以根據銷售額的占比來動態調整，比如我們將前20%的商品作為暢銷款，后20%的商品作為滯銷款，中間的部分作為平銷的產品來界定，這樣我們就找到如何區分產品了。

在我們的訂貨中一定會有部分特色的產品，他們主要是用來彰顯品牌特色的，但是他們的銷售不一定會很好，但是他們可以代表趨勢的發展，主題產品主要表現在本季度產品的設計理念，突顯流行的趨勢，品牌性格的大膽表述，主要作為展示以及數顯品牌個性使用，此類產品的款數不易過多，因為主題產品對流行趨勢和主題相對敏感，主要針對時尚敏感的消費者，但是對于大部分的消費者卻難以預測。

暢銷產品是主要拉動銷售的產品，在訂貨中我個人認為每一個人都想訂到暢銷產品，但是往往由于很多原因成為了庫存，在純新品的定量中直接用下單量默認作為暢銷品需要對行業和品牌有深厚的了解和功底，而在大部分人在品牌風格穩定的情況下我個人認為可以選擇上一季銷售較好的產品進行更改，增加本季的流行元素和時尚特征，作為大力促銷的對象，及時沒有打爆，也不會成為滯銷款。另外還有一些品牌的暢銷產品是基于偏基礎款，價格較低的產品，這樣的產品在電商的領域更為吸引人。平銷產品指在各季節都能穩定銷售的商品，偏基礎款式，受流行趨勢變動影響較小，通常為品牌的經典款式。

五. 滯銷的界定

滯銷款，通常解釋為銷售數量、投資回報率較低的產品，此類產品在訂貨中是人人都想避免的，但是又無法避免，但是此類產品卻有這兩種不同的屬性，一個是真正的滯銷，另外一個是假滯銷。首先真正的滯銷一般是由產品本身造成的。而假滯銷形成的原因卻有很多種，如產品的陳列錯誤，搭配錯誤，價格問題，上架時間問題，店內是否做主推等等。要了解產品是否是滯銷品，需要經過大量的分析和比對，尋找可銷售的方法，最終歸并到滯銷品打折銷售掉，防止季末壓貨造成庫存占用新一季產品的采購額度。